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企业规范化管理之商务谈判

企业规范化管理之商务谈判

作者:张国祥

介绍商务谈判的书籍不说汗牛充栋,至少也要装满一火车。而且以商务谈判技巧命名的居多。甚至以教人诡异的谈判骗术也不在少数。谈判无疑需要技巧,但谈判更多地需要真诚、需要互信。古人说“技多不养人”,我想说在商务谈判中技多害死人。

我们也说说商务谈判中所谓的技巧,看看这些技巧到底对谈判有多大的帮助。什么避实就虚,避重就轻、避难就易,甚至关键时刻避而不谈(日本人最擅此道)。什么生意在谈判桌外(不是靠喝酒就是用美人计)、什么谈判谈得再好不如合同签得好(教人玩弄文字技巧甚至把对方拖入自己设计的陷阱)……各种各样的谈判花样繁多、不一而足。

相信这类书籍读者朋友们见得多了,我的意见是这类书看还是要看的,但不能学,只能当反面教材学,知道怎样防患谈判风险就够了,千万不可把这些旁门左道当圣经,误了自己又误人。这并不是危言耸听!在我见过的不少“成功人士”中,他们就因为高超的谈判技巧曾经赚得盆满钵满。现在呢?落得个诈骗犯的下场、“天天面壁”。从古至今,从国内到国外,我还没有听过更没有见过有人靠小聪明取得成功的先例。我只知道他们的下场是“聪明反被聪明误”!

生意场上成功的都是些什么人呢?有人总结如下:信守承诺、一诺千金、一言九鼎、人格是金……甚至他们并不是最聪明的人,在一般人看来甚至有些傻的人经商更容易成功。为什么呢?这叫大智若愚!这我也有深切地体会。我曾经和一个精明人同时摆摊售卖相同商品,结果是我这个傻乎乎的人卖得数量多。我曾经在一个企业掌控发外加工的大权,我总结发现那些太过精明的老板生意很难做大。而往往是那些看似普通甚至连账也不是很会算的老板却生意越做越大。在此之前我没有读过商务谈判技巧之类的书籍。

我看这类书籍还是后来闲暇阶段在广州天河购书中心翻过几本。我发现那些技巧我学不来,观点也不敢苟同,都没有最后买下来。完了,又讲实话了,可能有人会说你自己连商务谈判的书都没读几本怎么就同我们讲起了商务谈判呢?不是瞎编乱说吗?不是!听张国祥老师讲点经验介绍行不行?知识不都是实践经验的总结提高吗?

首先,商务谈判的第一要诀是以诚待人。要相信这世界上的人谁也不比谁傻多少。如果你自以为你比别人聪明,一走到谈判桌前,你就先输一着。为什么呢?你满脸的精明无不在提示着对方:这个人要小心!合作是互利互惠的事,也就是说是双方各出所长、互补所短,是各取所需、双方共赢。商务谈判不是我吃掉你,也不是你吃掉我。

第二.商务谈判一定要做好充分的准备。自己先搞清楚我方拥有的资源、优势、短板以及我方为达成合作将要付出的努力(有详细的计划和措施)。谈判就是交换信息、交换资源、优势互补、取得共识,从而共同发展。这才是谈判的本意,也可以说这才是谈判的实质。相信有诚意的对方也会做好这种准备,谈判就是信息交流达成协议。

第三,商务谈判必须做到信守承诺(合同)。商务谈判能否成功不在谈而在做。谈判人员能够代表公司。做到言出必行,让对方感到你言而有信,双方的合作之路就会越走越宽。如果一个公司的所有谈判人员(业务人员)都建立了言而有信的声名、树立了良好的口碑,那么你的企业就会在商务谈判上“力压群芳”。

谈判不应该使用技巧,不过谈判倒是可以成为艺术。以诚待人、将心比心、优势互补、利益共享。发乎于心,行之于实。有比这种谈判更轻松自如的吗?

当然商务谈判能不能做到开诚布公、以诚待人,还并不完全取决于个人,公司的企业文化、公司的合作伙伴关系准则都会左右业务人员的谈判。张国祥老师认为:企业必须选择确立诚实守信的企业文化,个人必须选择诚实守信的企业,否则你的职业生涯之路会越走越窄。

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