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企业规范化管理之销售技巧

企业规范化管理之销售技巧

作者:张国祥

销售技巧大概是当下最火爆的培训课程。世界上最伟大的演说家差不多都是推销员。商品经济越发达,销售作用越突显。还有一个秘密,你想当老板吗?请先做销售员!

我总感到国内不少销售技巧之类的书给人鱼的很多,教人渔的很少。甚至有的书兜售一些占人便宜的伎俩——可能就是这类书在推波助澜、导致金融危机爆发。销售的确是充满挑战和魅力的事业,销售也实实在在是为了获取最大价值,但过于卑微的动机往往带来的是短期效益,最后不免会以失败告终。我一向都不崇洋媚外。不过我觉得在所有营销励志类书籍中,《最伟大的推销员》(俗称羊皮卷)的确是格调高雅、志存高远的好书!书中告诉人们积极而健康的心态胜过一切!具备好的心态和诚实的品德,技巧自然而然如影随形,根本不需外求。

我也一直以为:做任何事情正确的理念和恰当的方法远比技巧重要。人类从无序状态走向有序状态,从无序竞争走向有序竞争,不同状态会产生不同的机会。在混沌状态,技巧能够赢得更多机会不假。生活不是体育比赛,可以用技巧赢得胜利。生活非常现实,绝对不能定格在某个状态和某个节点长期不变。技巧只能赢得一时,绝对不能赢得一世。特别是在金融危机爆发后的今天,我感到理性、诚信、品质、品牌远比销售技巧重要。

追求销售技巧而忽视产品本身,我觉得就如同人类追逐金钱而忽略了幸福本身一样是荒唐和愚蠢的。

销售的本质是什么?我想不搞清楚这个首要问题,奢谈任何技巧都没有意义。张国祥老师认为:

销售就是把企业的产品和服务提供给有需要的人群,并且企业的产品和服务不违反法律法规,同时还能为需要的人群带来价值和满足。这就是销售的本质!

由此我更深切地感受到推销假冒伪劣产品和虚假服务的人更需要技巧,并且事实上也是他们更有销售技巧。他们能把假的说成真的、把冒牌货说成真品牌、把伪造品吹得如珍品、把劣质产品说得无瑕疵。不久前,我向朋友了解十年前某管理模式创立者的现状,他回答说早被市场淘汰。不过他也创造了一个奇迹,他把狗屎卖出了大价钱。我朋友说话比我还刻薄。

无独有偶,我中午看到一篇令人喷饭的文章。题目是《假古董变身真文物》(作者吴树。转载于20096期《特别关注》)。作者从介绍抢购陶俑热潮开始(假文物贩子如何推销,作者描绘得惟妙惟肖),到揭露文物变成高仿品的真相,读起来真得令人忍俊不禁。文章中造假者揭露说,让假古董坐坐飞机就行。原来经过X线照射的陶瓷,每一秒钟会将釉面老化程度提早二百年左右。这一来二往的,一件新仿品,便变成了通过仪器检测的“文物”。滑稽吗?的确滑稽!掩卷而思,我再也笑不出来。

其技高超乎?其巧可仿乎?诚实正直者除了嗤之以鼻以外,可能没有一个人会仿效、会学习。造假者则有如获至宝的兴奋和喜悦(这么好的词句,用在这儿我都感到糟蹋了祖国的语言文字!)。

销售产品和服务不在技上,也不在巧上,而在产品和服务本身,也在你销售的人身上。刚刚结束文革时,我们国家有一个拨乱反正的历程。金融危机之后,我想全国全世界也应该有一个新的拨乱反正运动。全国全人类都应该从金融危机中吸取教训、找回缺失的道德、找回做人的良心!为此,张国祥老师还是开一个良方,对正本清源、返朴归真的销售技巧提出三点建议:

一、只卖真货,明码实价

二、开诚布公,童叟无欺

三、不做不说,一诺千金

相信掌握了这三条金技巧,不怕换不来银票子。

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