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企业规范化管理之销售团队

企业规范化管理之销售团队

作者:张国祥

销售管理难,难就难在人分散;销售管理易,易就易在有团队。销售团队是企业攻城略地的尖刀连、市场开拓的小分队。没有他们,企业的产品出不去,没有他们,企业规模上不去。销售团队对企业的重要作用不言而喻。

如何打造一支能能征惯战、冲锋陷阵的销售团队,是每一个企业梦寐以求的事情。要做到这一步,绝非易事。但也不是高不可攀。张国祥老师认为至少要做好以下工作:

一、             人员“过五关”

销售人员担负市场开拓重任,平时常常单兵独将,不练就十八般武艺,很难冲锋陷阵。即使躲过明枪,也难防暗箭。因此在人员选拔和使用上必须过五关:

1、 把好选人关

前面我们讲过职业资格,即人力资源部门组织制订的岗位工作标准。企业选人必须严格按岗位工作标准挑选,一定要杜绝任人唯亲行为。由于销售工作充满魅力也充满诱惑,在多数企业都被当作“好职位”,追逐者众。选人第一步,在基本条件符合的前提下,先过考试关。新办企业没有市场、无人问津则又当别论。但销售员应具备的基本素质不能放宽。

2、 过好产品关

考试合格者再组织到生产线实习,了解产品结构、生产工艺、制作成本、使用需知等最基本的知识,以便将来介绍产品时能如数家珍。实习人员产品知识达不达标,仍由考试说话。不搞主观判定。另外要注意的是销售人员主客观上都对产品有喜爱的情感。如接触产品过敏者是无论如何也做不好销售工作的。

3、 严守道德关

生产线上的员工整天在管理人员眼皮底下,并且他们也没有多少机会突破道德底线损害企业利益。销售人员就不同了,他们时刻与诱惑相伴,销售回款是诱惑,产品转手变现金是诱惑,出差途中美色是诱惑,做出成绩了高薪挖墙脚也是诱惑。因此企业对销售人员的道德需求不可小觑。当然企业不必进行道德说教。企业要做的是构建诚实守信的企业文化,销售人员只要认同企业文化,认同企业对全体成员道德要求的基本底线就行。认同企业严密的制度规范,就可以说道德过关。

4、 过得家庭关

销售人员长期工作在外,对其家庭生活而言毕竟是一种损失。其家庭人员结构是否影响销售员本人长期出差,或者家人是否支持无疑会影响到销售人员的工作热情和精力。这必须成为企业管理者的考虑的事项之一。从企业的角度来讲,企业员工不论在何处工作,都应该让其无后顾之忧。家庭条件影响员工长期外出工作的,企业不能让其从事销售工作。这是对双方负责。

5、 赢得客户关

过得了前四关还不一定就能成为合格的销售员,新用人员还必须接受客户考验。也就是说新上任业务员必须安排一至三个月的试用期,让其到市场前沿,与客户打交道,看客户是否认可,一是看销售业绩,二是看其为人是否被客户所接受。再有本事的业务员,如果不被客户接受,是没有可能扩大销售或开拓市场的。行内有句话:“销售先做人”,人被认可,产品才能被认可。

只有过了这五关,才能成为一个合格的销售员。

二、             团队“斩六将”

销售团队是众多合格销售人员的集合,个个是英雄不一定就是强大的团队。团队是集众人之力、汇众人之智、协同作战的整体。要打造强大的团队,必须统一规范、服从统一指挥、定期交流信息、交流经验,小局服从大局,个人服从集体,有坚定的全局观念,新人尊重老员工,老员工乐意带新人。这样的团队才能所向披靡、攻城略地、无往而不胜。

一个销售团队必须不断清除、坚决清除以下人员,才能永远保持健康和活力:

1、 目无组织,自由散漫

经验表明越是有能力有水平的销售人员越是模范遵守纪律,目无组织、自由散漫的员工纵使有点小聪明,也难成大事。这种人是企业组织的涣散剂,留下后患无穷,“早斩为宜”。

2、 中饱私囊、损公肥私

这种人一经发现,格杀勿论。凡损公肥私、中饱私囊者,不论金额大小、次数多少,绝不可留。诚信要设高压线,谁触电谁“死亡”。

3、 囤积居奇、哄抬价格

这是小聪明的另一种表现,是为了个人利益,损害消费者利益的典型表现,这与企业诚实守信经营理念是背道而驰的,短期是有小利,长久必损形象,是故不可饶恕,“斩立决”。

4、 私自窜货、扰乱市场

私自窜货是企业渠道管理的天敌,是对企业营销策略的公然挑衅,一旦查证属实,即可以扰乱市场罪“凌迟处死”。

5、 恶意飞单、唯利是图

恶意飞单与私通敌国无异,调查属实,以通敌罪论处,执行“枪决”应不过分。

6、 内外勾结、出卖企业

内外勾结是指飞单之外的其它出卖企业之行为,如出卖企业市场战略、出卖企业渠道、出卖客户资料,欲与他人合伙争夺企业市场、客户等等行为及图谋,一旦发现蛛丝马迹,绝不姑息养奸,以汉奸罪“五马分尸”可也。

三、             激励跟上、体系健全

一个企业如果选人“过五关”,用人“斩六将”,并且建立健全了规范的销售管理体系,其销售团队不说无坚不摧,至少可讲所向无敌。

其中销售管理体系的核心就是公平、公正的激励机制。销售人员的业绩考核相对简单,难点是激励兑现。如果一个金牌销售员获得企业充分的支持,个人潜力也能充分发挥,那么他所创造的价值有可能远远高于企业平均水平,按照年初的销售奖励政策,金牌销售员一个人的提成收入可能大大高于普通员工,差距百倍、千倍有之。这时是最能考验企业负责人诚信和胸怀的时候,如果企业坚守承诺不改,虽然今年老板可能付出了数百万元给一位金牌销售员,明年可能会产生十个金牌销售员。如果老板采取变脸策略、对年初的承诺不兑现,只是象征性地发多几万元奖金,有可能给企业带来的就是订单骤减,甚至走上不归路。这样的教训实在是太多了。

因此销售团队打造关键还在于企业负责人的胸怀、在于企业确定的销售管理制度体系能不能有效贯彻执行。

一个企业团队越稳定、销售越兴旺,人员越长久,企业越兴旺,激励紧跟上,利益共分享,就能做到销售团队“人散心不散、强大有力量”。

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